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Competis

"Il vaut mieux se développer et vivre avec d'autres, que régresser et mourir seul. Être solidaire plutôt que solitaire."


Aujourd'hui, l'alliance, le partenariat, les accords de coopération... sont mis à toutes les sauces. On croit les connaître et les maîtriser, et pourtant... Nombre d'entreprises ont le sentiment qu'elles n'ont pas parfaitement su monter ou gérer leurs alliances. D'autres sociétés affirment qu'elles n'ont pas profité de leurs partenariats, là où d'autres reconnaissent qu'elles se sont "fait avoir" dans telle ou telle alliance.


Réussir une alliance nécessite du professionnalisme et de la rigueur. Et, contrairement à une croyance largement répandue, être plus "gros", plus riche ou dominant dans le capital, ne sont pas des gages suffisants pour maîtriser un partenaire. Sans parler du fait que beaucoup d'alliances se montent et prospèrent sans mise de fonds ou de capitaux.


Monter et gérer une alliance exigent donc l'utilisation d'outils simples et pratiques, permettant de répondre aux questions suivantes :
1)   Sur quelle activité de mon entreprise portera l'alliance ? Autrement dit, quel sera le champ de l'alliance ?
2)   Qu'attend l'entreprise de cette alliance ? Soit, pourquoi ai-je besoin d'une alliance ?
3)   Cette alliance est-elle incontournable ? En quoi l'alliance est-elle nécessaire, compte tenu de mes ressources humaines, techniques et financières ?
4)   Sur quelle zone géographique ai-je intérêt à positionner cette alliance ?
5)   Avec quel partenaire devrai-je négocier ? Un concurrent ? Un fournisseur ? Un client ? Une entreprise à activité complémentaire ?
6)   Quel type d'alliance dois-je accepter ou imposer ? Légère ? Moyenne ? Forte ?
7)   Quelles conséquences pour ma société quant à la gestion saine de cette alliance ? Comment la développer ? Comment la maîtriser dans la durée ? Quels sont les neuf pièges à éviter ? Quels sont les neuf leviers de réussite d'une alliance ?

A chacune de ces étapes correspond un outil ou une grille d'analyse pragmatique. Des exemples de sociétés industrielles et de services illustreront ces étapes et leurs outils respectifs.

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