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Ce livre explique les caractéristiques communs de certain ETI (entreprises de taille intermédiaire) qu'il dénomme les "champions cachés". Voilà un ouvrage remarquablement complet sur les atouts cachés des champions cachés de ces ETI.

 

Le Professeur Simon a exercé ses talents à Harvard, à l’INSEAD, au MIT. Il a été Président de l’European Marketing Academy et il est l’auteur d’une trentaine d’ouvrages traduits en vingt-cinq langues.

 

A partir de septembre 2012, l'INSEE a défini quatre nouvelles catégories d'entreprise : les microentreprises, les petites et moyennes entreprises (PME), les entreprises de taille intermédiaire (ETI) et grandes entreprises (cf. une synthèse de l’INSEE).

Les « champions cachés » sont des ETI qui occupent l’une des trois premières places de leur marché mondial.  Hermann Simon (avec son traducteur et associé français, Stéphan Guinchard) analyse les caractéristiques des plus brillantes de ces ETI, qu’il appelle donc des champions cachés parce que leur taille limitée n’en fait pas des géants connus du grand public – même si, sur leur créneau, certaines accèdent à une notoriété : en France, Simon cite par exemple Babolat, Jean-Claude Decaux ou Petzl.

 

De différents caractéristiques des champions cachés sont analysées. Les deux plus fortes concernent leur taux de croissance et leur position de marché :
- les champions cachés recensés ont connu une croissance annuelle moyenne de 8,8% ;
- en moyenne, la part de marché des champions cachés est de 33%, soit plus de 2,3 fois la part de marché de leur concurrent immédiat.

 

Ce livre décline ensuite avec talent les facteurs de réussite de ces champions cachés, avec des chapitres segmentés de management diversifié.
Les caractéristiques communes pour atteindre la performance:
- des PDG qui pensent leur stratégie en termes de génération, pas de trimestre ;
- des dépenses de R&D qui atteignent 5,9% du CA, contre 3,6% pour les 1000 entreprises cotées ayant les plus grosses dépenses de R&D ;
- une prépondérance de la relation client sur les dépenses de publicité et de communication ;
- un financement sur fonds propres d’abord, sur crédits bancaires ensuite et seulement en troisième lieu par appel aux marchés financiers ;
- une organisation interne très décentralisée ;
- un très faible turn over des salariés ;
- un siège en zone rurale dans 2/3 des cas ;
- des sociétés qui sont sur des marchés de niche, même à l’échelle mondiale ;
- compensant l’étroitesse du segment de marché sur lequel ils sont établis, les champions cachés recherchent la croissance dans une très forte internationalisation.

Ces champions cachés n'ont pas la position "possesseurs de rentes assises sur des marchés étroits", mais ils ont pris la position de limiter eux-mêmes sciemment leur marché, et défendent ardemment leur place, à coup de R&D et d’excellence de la relation client.
Ainsi de WinterHalter, un groupe spécialisé dans les machines à laver pour le secteur de la restauration.

Les champions cachés affirment que l’innovation survient le plus souvent dans les processus de production (« l’innovation processus est plus importante que l’innovation produit« ) : excellente façon de souligner que la sous-traitance de la fabrication industrielle limite les capacités d’innovation.

Ce livre est très riche en détails, chiffres et exemples, qui ouvre sur de très nombreuses réflexions en matière de financement, de gestion, d’aménagement du territoire ou de politique de recherche. Sur de très nombreux thèmes, le livre apporte ainsi des faits passionnants qui donnent envie d’approfondir les recherches évoquées. Ce livre, en somme, est une mine d’informations intéressantes.

Dans le cadre de la mise en œuvre du Programme d'Investissements d'Avenir (PIA), la Caisse des Dépôts s'est vue confier par l'Etat la gestion d'une dotation de 100M€ en faveur de l'économie sociale et solidaire (ESS).
Les apports du PIA en faveur des entreprises de l'ESS visent à impulser et à soutenir la structuration de ce segment de l'économie en aidant au développement d'environ 2 000 entreprises et à la création ou la consolidation de 60 000 emplois grâce à des apports en quasi-fonds propres permettant de :
· contribuer au changement d'échelle de l'ESS ;
· faciliter leur structuration sur les territoires et dans des filières d'avenir ;
· faire émerger des projets d'envergure nationale ;
· soutenir l'innovation sociale.

Ce nouveau programme est destiné à financer des projets dans quatre secteurs :
- l'éco-construction et l'habitat coopératif
- la santé et les services à la personne
- la mobilité durable
- le numérique

Axes sectoriels de l'appel à projets :
L'entreprise ou la structure candidate présente un projet dans les secteurs où les enjeux de société sont majeurs et le potentiel de développement de l'ESS important.
Ces secteurs ont été retenus pour favoriser :
• le développement d'une économie de proximité privilégiant l'usage et la fonctionnalité ;
• la construction d'offres de service évitant les ruptures pour les usagers, clients ou bénéficiaires (parcours de soins, de mobilité, offre résidentielle, accès aux droits et à l'information,…) ;
• la mutualisation ou le codéveloppement de l'offre et le décloisonnement des acteurs, au sein de l'ESS et entre l'ESS et les autres acteurs économiques, publics et privés, renforçant les dynamiques de territoire.

ADRESSES DE PUBLICATION DE L'APPEL A PROJETS
http://www.gouvernement.fr (rubrique « Investissements d'avenir »)
http://www.economie.gouv.fr/economie-sociale-solidaire
http://cdcinvestissementsdavenir.achatpublic.com/accueil/

Notre ambition : intervenir dans la préparation de VISION COMPÉTITIVE pour pérenniser les "structures de travail protégé et adapté"
Veuillez explorer notre "Observatoire Travail et Handicap"

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• Présenter une méthode et des outils de veille applicables gratuitement au sein des entreprises.
• Répondre concrètement aux deux questions suivantes :
- Comment anticiper les menaces liées à des fournisseurs stratégiques?
- Comment valoriser l'offre de l'entreprise pour entrer chez de nouveaux clients tout en se différenciant de la concurrence?
• Faire travailler les entreprises ensemble pour identifier des pistes de veille, ceci afin de créer une dynamique de groupe qu'elles pourront exploiter par la suite.
• Présenter et analyser la veille mise en place depuis 3 mois par Compétis pour le compte de l'AIEFC
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Atelier pour pratiquer les méthodes de recherche d'information.
• Comment faire pour être plus efficace dans mes recherches d'informations ?
• Comment utiliser les outils de recherche d'information : Google, annuaires, blogs, réseaux sociaux, … ?
• Quels sont les outils réellement utiles pour mes recherches ?
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Présenter l'Approche et la Méthodologie pour l'Analyse de marché énergie solaire: analyse du marché, cartographie des acteurs, analyse d'opportunités et identification de cible de prospection.

Présenter quelques outils de veille pour acquérir l'information essentielle au développement de votre entreprise.

Méthodes : De quoi ai-je besoin ? Comment l'obtenir ?

Après une étape de sensibilisation pour vous poser les bonnes questions, cet atelier vous propose de vous former aux différents outils de veille qui existent sur Internet.
Une succession de travaux pratiques, certains sur des cas prédéfinis par l'intervenant d'autres sur des cas spécifiques liés à vos expériences. Vous pourrez ainsi trouver une réponse à vos interrogations.
Réservé à un public d'industriels, l'atelier abordera des cas concrets en fournissant une méthode transposable dans votre entreprise.

Présenter quelques outils de veille pour acquérir l'information essentielle au développement de votre entreprise.

Méthodes : De quoi ai-je besoin ? Comment l'obtenir ?

Après une étape de sensibilisation pour vous poser les bonnes questions, cet atelier vous propose de vous former aux différents outils de veille qui existent sur Internet.
Une succession de travaux pratiques, certains sur des cas prédéfinis par l'intervenant d'autres sur des cas spécifiques liés à vos expériences. Vous pourrez ainsi trouver une réponse à vos interrogations.
Réservé à un public d'industriels, l'atelier abordera des cas concrets en fournissant une méthode transposable dans votre entreprise.
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• Répondre concrètement aux deux questions suivantes :
- Comment définir la vision compétitive?
- Quelles questions que l'on peut se poser pour répondre à un environnement de rupture?
• Etude de cas de veille technologique.
• Présenter la méthode d'approche et soures d'information et outils webs pour une veille concurrentielle efficace.
• Présenter une nouvelle approche pour devenir proactif avec les informations disponibles.

Pour bien préparer toute action commerciale, il importe de bien connaître ses concurrents directs et indirects.

- Les questions que vous pouvez poser pour votre analyse concurrentielle ?
- Quels sont-ils les outils disponibles pour trouver les informations ?
- Quelques pratiques courantes seront présentées.
- En fin, comment organiser sa veille de manière pragmatique, progressive et à faible coût.
- Quel retour sur investissement pour la période de crise ?

Le succès d'un plan de prospection commerciale dépend également de votre capacité d'analyser rapidement votre environnement marché (vos clients, vos partenaires, vos concurrents, …)

Sécurisez votre projet de développement par une approche d'analyse pertinente de votre environnement.
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Les enjeux de la veille :
Que peut-on obtenir comme informations ?
Que peut-on faire ?
Quels sont les outils ?

Conclusion :
Un processus itératif de collecte, d'analyse et de diffusion
Les informations sont obtenues éthiquement et légalement pour produire la connaissance
La production de cette connaissance permet de réduire l'incertitude et de supporter une meilleure prise de DECISION

Réponse à un environnement de rupture :
- Offre supérieure à la demande
- Clients mieux informés et plus exigeants
- Les besoins des clients peuvent changer rapidement
- Mondialisation (marchés élargis) entraînant l'évolution des normes et le développement des pays émergents
- Rythme accéléré par les TIC
- Les produits se renouvellent de plus en plus vite

Présenter les nouvelles tendances, les nouveaux marchés porteurs en 2009
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• Présenter des approches pour l'innovation (offre positive, créer de la valeur pour le client,...).
• Présenter des types et des intensités de l'Innovation.
• Présenter des témoignages des entrepreneurs innovants, des différentes projets innovants, étude de cas de l'innovation réussie.
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• Présenter les différents outils et comment les utiliser pour procurer l'avantage compétitif à l'internationnal.
• Etude de cas de réussite
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Il s'agit d'une approche de WEB MARKETING adaptée pour l'industrie de sous-traitance :
1- Déterminer le positionnement concurrentiel préalablement pour atteindre les deux objectifs suivants
2- Améliorer la visibilité avec une démarche WEB MARKETING
3- Accroître la performance commerciale pour conquérir de nouveaux marchés (« Web Prospection ciblée»)

INTERNET : Outil de la performance pour l'achat et la vente :
- Nouvelle donnée => nouvelle approche
- Les méthodes de recherche des acheteurs indutriels
- L'utilisation de TIC (Technologie de l'Information et de la Communication) doit apporter des avantages compétitifs
- Les différents outils utilisés par les donneurs d'ordre
- Les portails d'achat
- Les places de marché "E-market places"
- Bénéfices pour les acheteurs et les vendeurs
- Cas de réussite.

Le commerce électronique (ou les places de marché en ligne) est devenu l'outil capable de transformer les achats des donneurs d'ordres et les ventes des fournisseurs en avantage compétitif.

Nous proposons de répondre à diverses questions dans le contexte de PME :
- Les marchés en lignes : pour quoi faire ? Quels enjeux pour une PME ? Quel usage ?
- Comment exploiter ces outils pour doper le développement commercial ?

Aujourd'hui, c'est une réelle menace pour différentes raisons :
1. La tendance généralisée pour optimiser les relations clients-fournisseurs des entreprises internationales (e-sourcing, e-procurement, supply chaine, …)
2. Les fournisseurs n'auront bientôt plus le choix,.
3. Les fournisseurs des pays à bas coûts (PECO, Asie) ont compris l'intérêt de ces outils, par conséquent, ils sont devenus de sérieux compétiteurs sur notre territoire
4. Cet outil peut accroître votre développement commercial.

Pour répondre à la question "Quels sont les pratiques dans la commercialisation, la promotion et le référencement en milieu industriel?"
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Le commerce électronique (ou les places de marché en ligne) est devenu l'outil capable de transformer les achats des donneurs d'ordres et les ventes des fournisseurs en avantage compétitif.

Nous proposons de répondre à diverses questions dans le contexte de PME :
- Les marchés en lignes : pour quoi faire ? Quels enjeux pour une PME ? Quel usage ?
- Comment exploiter ces outils pour doper le développement commercial ?

Aujourd'hui, c'est une réelle menace pour différentes raisons :
1. La tendance généralisée pour optimiser les relations clients-fournisseurs des entreprises internationales (e-sourcing, e-procurement, supply chaine, …)
2. Les fournisseurs n'auront bientôt plus le choix,.
3. Les fournisseurs des pays à bas coûts (PECO, Asie) ont compris l'intérêt de ces outils, par conséquent, ils sont devenus de sérieux compétiteurs sur notre territoire
4. Cet outil peut accroître votre développement commercial.
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Les questions que doivent se poser les entreprises et les investisseurs sont les suivantes :
- Cette activité est-elle une niche ?
- Quelle est la prospective de celle-ci ?
- Comment conforter ma position ?

Pour répondre à ces questions, il faut pouvoir disposer d'informations fiables. Ces informations existent, mais diffuses, rarement recoupées, et surtout jamais analysées, et il y a rarement de vision prospective de ces marchés.
C'est à ce stade que se situe la différence fondamentale entre l'analyse de marché classique et l'analyse des marchés de niches (on encore appelé "INTELLIGENCE DE MARCHE".

L'objectif de la formation:
- Comprendre l'outil stratégique puissant, celui de la chaîne de valeur.
- Connaître les forces concurrentielles selon le modèle de Michael PORTER.
- Acquérir la notion de l'avantage concurrentiel.
- Apprendre à faire une analyse concurrentielle de sa propre affaire.
- Etudes de cas.

Cette formation vous aide à répondre concrètement aux questions en échangeant avec les experts du domaine:
- Découpe de mes activités en chaîne d'activités
- Que font mes concurrents ?
- Quels sont mes PLUS CONCURRENTIELS?
- Moi et mon projet (PLUS / MOINS)
- Moi et mon environnement externe (opportunité / Menaces)
- Quels sont les poins déterminants du succès de mon affaire ?
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Les décideurs économiques du pays de Montbéliard misent sur la high-tech et le multimédia pour imposer leur cyberespace en Franche-Comté. Un credo partagé par les jeunes pousses locales, qui veulent fleurir en réseau sur le terreau industriel.
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EBE Technologies d'Etupes a reçu le premier prix du concours national d'aide à la création d'entreprises et de technologies innovantes. A la clé un chèque de 700.000 Francs.

Hung TRAN a reçu son prix des mains du Ministre de l'Industrie. Son projet ? Convaincre les entreprises des avantages de la mise en place de systèmes d'information connectée via Internet : Les échanges inter-entreprises (Business to Business) au service des PME / PMI.
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