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Competis

3 étapes indispensables pour piloter avec succès votre efficacité commerciale

pilotage commercial

Formulez votre vision compétitive pour la traduire en objectifs commerciaux

les réflexions préalables ont été menées dans le cadre de la prestation de "VISION COMPETITIVE" (voir notre offre en Vision compétitive).

  • Quelle est la vocation, la raison d’être, la mission de l’entreprise ?
  • Quelle est la vision, l’ambition du dirigeant pour son entreprise dans 3 à 5 ans ?
  • Quelles sont les valeurs qui portent la culture de l’entreprise ?
  • Quelle est la stratégie commerciale dans les 3 ans qui viennent ?
  • Analyse AFOM (atouts – faiblesses ; opportunités – menaces)

Analyse des résultats :

  • Quels sont les indicateurs de performance globale actuellement suivis ? CA, marge, trésorerie
  • Quels sont ceux à mettre en place dans le cadre de la diversification ?
  • Quelle est la dynamique de croissance ? CA, marge, famille de produit
  • Quelle est le portefeuille clients ? sa taille, qualité de la relation, potentiel…
  • Quel est le plan de marketing opérationnel mis en œuvre ? Avec quels résultats ? Quel est le plan prévu pour la diversification ?
  • Quel est le marché aujourd'hui ? En d’autres termes, l’ensemble des types de clients qui utilisent déjà vos produits/services ou les  non clients qui pourraient en avoir l’usage ?
  • Quel est le marché à conquérir ? 
  • Quels sont les synergies commerciales possibles entre le marché actuel et le marché à conquérir ?
  • Quels produits ? Largeur et profondeur de gamme ? Différenciants ? Adaptés ? Évolutions ? Dépendance fournisseurs ? Conditions d’achats ?…
  • Comment se situent mes produits et services dans mon projet de diversification ?
  • Qui sont mes concurrents ? Directs et indirects.
  • Ma politique commerciale : Priorité de croissance ou de profit ?
  • Dans ce cadre, quels produits vendre à quels clients pour obtenir quels résultats ? Réalisation du tableau d’objectifs

 

Quel portefeuille clients pour atteindre les objectifs commerciaux ?

Gestion d’un portefeuille d’affaires ?

  • Quand gagner un contrat est plus important que le nom du client avec qui vous faites affaire, quand la probabilité de revente est très faible, quand le processus d’achat est long.

Gestion d’un portefeuille de clients ?

  • Quand il y a récurrence dans les ventes, quand la première commande prise, pour durer comme fournisseur, il faut travailler le relationnel…

Qualification du portefeuille clients ?

  • Critères d’attractivité et de probabilité.
  • Quantification du plan de conquête de nouveaux clients

Pour atteindre les objectifs,  comment faire évoluer le portefeuille « clients » ?

  • Déterminer le mix produits x clients

 

Du portefeuille clients au plan d’actions commercial

Identifier, élaborer, quantifier  vos investissements en marketing opérationnel

  • Le marketing opérationnel comprend les actions promotionnelles, publicitaires, relationnelles, événementielles.
  • Repérage des parcours d’achats. Analyse des moyens de marketing opérationnel à mettre en oeuvre et de leur rendement en perspective des objectifs et des résultats à atteindre.
  • Quelles actions, messages, médias, avec quels moyens pour accompagner l'acheteur dans son processus d'achat ?

Planifier votre activité commerciale

  • En gestion d’affaires ou développement de clientèle : Reconstitution du parcours d’achat. Identification des étapes-clés (moments de vérité, GO - NOGO). Ajuster le nombre d’interaction, d’efforts nécessaires à chaque étape pour garantir l’atteinte des résultats.
  • En gestion de clientèles : Établir votre capital "visites". Quelle marge de manœuvre reste-t-il ?
  • Établir le plan d’activité commerciale annuel

 

Durée de mission

2 jours (entre trois et quatre demi-journées) de présence en entreprise dans un délai de 30 jours pour permettre la récolte des informations nécessaires entre la première et la deuxième session.

 

Livrables

Un guide de pilotage de l’efficacité commerciale avec les principaux tableaux de pilotage et les indicateurs de performance personnalisés.

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